Negociação

NEGOCIAÇÃO
 
INTRODUÇÃO

A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação; o conflito é uma indústria em crescimento. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Afinal, é preciso negociar para lidar com diferenças, expor idéias e definir um melhor posicionamento estratégico.

O empreendedor, empresário, deve ser um bom negociador. O bom ou mau resultado do desempenho de sua gestão está vinculado à sua capacidade de negociar com sua equipe, com seus superiores, com seus clientes (externos e internos) e com seus fornecedores.

No Brasil, em fins dos anos 70, o tema negociação passou a ser considerado mais seriamente nos programas de treinamento gerencial. O brasileiro, de um modo geral, se vê como um bom negociador, invocando sua inegável capacidade de improvisar. No entanto, o processo de negociar envolve a execução de etapas que precisam ser planejadas e avaliadas a priori, para reduzir as chances de fracasso.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível. O melhor resultado possível pode ser descrito como aquele em que as partes envolvidas terminam a negociação consciente de que foram ouvidas, de que tiveram a oportunidade de apresentar sua argumentação e de que chegaram a um produto final maior do que a soma das contribuições individuais.

A negociação como processo ocorre num determinado período de tempo e com suas três dimensões básicas: passado, presente e futuro. É indispensável que ajustemos a negociação em um planejamento, uma execução e um controle.

A negociação como busca do consenso ouve a argumentação da outra parte. É necessário que as partes apresentem seus pontos-de-vista. Afinal, as partes conviverão com a solução consensuada.

Finalmente, a negociação como busca da sinergia se esforça para que a solução encontrada incorpore não só as contribuições individuais mas que as supere, tornando o resultado final maior do que sua soma.

É fundamental reconhecer que o processo de negociação envolve, pelo menos, duas partes que, eventualmente, entram em conflito causado pela divergência de idéias ou de pontos de vista. O conflito, em si mesmo, não é a questão central. O fundamental é que, quando bem trabalhado, torna-se positivo, fonte de criatividade e de renovação.

Desenvolver habilidades de negociação, segundo Costacurta Junqueira, implica conciliar e harmonizar concomitantemente três áreas de conhecimento: habilidades de relacionamentos (comportamento), tecnologia de negociação e conhecimento do “seu negócio”.

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ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Uma boa negociação pode ser considerada boa, quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador:
  O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado;
  Ter conhecimento interpessoal dos negociadores, identificar seus pontos fortes e fracos.

Como todo processo, a negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:
  Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.
  Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.
  Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
  Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.
  Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.
  Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.
  Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o “saldo” da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

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NEGOCIANDO ACORDOS E CONTRATOS

Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores – o mercado fornecedor. O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa.

Esse mercado deve ser analisado cuidadosamente, de modo que se identifique quem poderá fornecer tudo o que a empresa necessita para seu funcionamento, na qualidade e quantidade desejada, pelo preço, prazo e forma de entrega, prazo e forma de pagamento, garantia e assistência técnica (para equipamentos) e outros, adequados à necessidade do empreendimento.

Nessa hora, o empresário, empreendedor, deve usar as técnicas de negociação para obter boas condições de preço e prazo, negociar custo de frete, pedido mínimo de acordo com as necessidades de sua empresa.

Saber negociar, também, na hora de montar uma sociedade, escolher os seus sócios e parceiros é fundamental para evitar problemas futuros.

Portanto, o empresário tem que ficar atento para não acontecer:
  Formação de sociedade com pessoas que não se complementam, podendo gerar no futuro disputa pelos mesmos espaços;
  Constituição de sociedade entre sócios, amigos e/ou parentes sem os devidos conhecimentos tecnológicos, habilidades administrativas e objetivos comuns;
  Não definição de um planejamento estratégico e operacional, discutindo antes de dar início ao negócio, itens que possam surgir como fatores de atrito no futuro;
  Indefinição da forma de distribuição de lucros;
  Indefinição dos papéis exercidos pelos integrantes da sociedade, bem como o limite de autonomia.

Ainda, com relação a sociedade, o empresário deve ficar atento em alguns aspectos importantes para encontrar o sócio Ideal:
  Analisar se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que aspiram para o negócio;
  Dividir as tarefas antes de montar a empresa. Defina o campo de atuação de cada sócio e escolha os funcionários em conjunto, principalmente quando se trata do contador;
  A participação de capital de cada sócio deve ser igual, caso contrário, as cotas devem ser bem definidas;
  Definir com antecedência a retirada "pró-labore", a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na própria empresa (durante quanto tempo), caso um dos sócios entre apenas com o capital, esse item se torna mais importante ainda;
  Determinar o horário de trabalho de cada sócio. Estabeleça quem trabalha em feriados e quando cada um tira férias;
  Estabelecer o grau de autonomia de cada sócio e até que ponto um dos envolvidos pode tomar uma decisão sozinho;
  Determinar se os familiares poderão ser contratados e quanto por parte de cada sócio;
  Defina o que acontece com a sociedade quando um dos sócios morrer ou não puder mais trabalhar;
  Determinar o esquema de sucessão da empresa;
  Escrever esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado por todos os sócios.

Queira ou não, somos negociadores. Todo mundo negocia algo a cada dia.

O empresário, empreendedor, negocia a cada momento. As negociações estão presentes em sua vida quando se firmam acordos, contratos, na hora de se pleitear uma linha de crédito junto a uma instituição financeira, hora em que o empresário tem que estar bem atento e consciente para observar e analisar as condições oferecidas como prazo de carência, prazo de amortização da dívida, encargos financeiros, limite do financiamento e as garantias exigidas para, assim, chegar ao melhor resultado possível.

Para se fazer uma boa negociação é importante ter em mente quais são seus objetivos e manter-se firme nessa direção, conhecer o assunto, a empresa, os negócios e as pessoas envolvidas.

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ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

Uma negociação não é propriamente uma guerra, mas o uso de estratégias e táticas é uma possibilidade que não se pode desprezar. Entendemos por estratégia a arte de utilizar os recursos disponíveis, explorando condições favoráveis, para alcançar determinado objetivo. As táticas seriam os meios utilizados com esse fim.

As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o tempo, a informação e o jogo do poder. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.

Em resumo, podemos concluir que o empreendedor, empresário, deve estabelecer algumas estratégias e táticas básicas para obter êxito nas negociações. São elas:

. Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.
. Faça o planejamento por escrito;
. Trace antecipadamente um perfil do outro negociador;
. Coloque-se no lugar do outro negociador;
. Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando;
. Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”;
. Gere confiança no outro negociador;
. Evite colocações definitivas ou radicais;
. Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade";
. Esteja sempre preparado para uma situação de conflito;
. Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes;
. Veja os aspectos positivos do outro negociador;
. Desenvolva contra argumentos previamente;
. Não se intimide com ofertas finais;
. Negocie sempre pensando no amanhã.

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ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES

É importante considerar que a identificação das características culturais do interlocutor podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso na negociação.

O sucesso, na realidade, começa por uma boa preparação da negociação, neste momento, deve-se procurar estar sintonizado em relação às diferenças culturais existentes e quais são os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham, e este deve ser um objetivo a ser alcançado. Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser observados:
. Compreenda a importância das culturas no processo de negociação;
. Disponha de um modelo teórico a respeito dos fundamentos de uma negociação, sobretudo no que diz respeito aos aspectos que são inerentes ao ser humano, independente da sua cultura e conseqüente nacionalidade;
. Saiba como transformar estes aspectos universais de forma a adaptá-los às realidades específicas, ou seja, às várias culturas;
. Saiba onde obter informações, como, por exemplo, em embaixadas de seu país nos lugares em que vai negociar.


OS PECADOS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

. Prende-se a detalhes e esquece o "todo";
. Provoca ressentimentos explorando as "fraquezas" da outra parte;
. Evita o conflito, em vez de o administrar;
. Confia demais em suas habilidades e "queima" etapas importantes de negociação;
. Improvisa muito, abusando do "jogo de cintura" e desprezando o planejamento;
. Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade;
. Preocupa-se apenas com o seu lado;
. Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador;
. Trabalha com uma "margem estreita";
. Não explora convenientemente o fator "tempo", tornando-se impaciente;
. Assume com freqüência uma postura defensiva;
. Está mais preocupado em falar do que em ouvir;
. Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro;
. Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
. Não dá importância devida aos "resultados da negociação.

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